推銷員和經紀是不同的兩種職業，雖然，這兩種工作都是靠著嘴巴子去賺錢的。推銷員的工作，是出售某種、或某些特定的商品，例如百科全書﹙不知現在還有這種產品沒有﹚、衣服、電器等等，經紀則是作為中間人，促成雙方的交易。
由於經紀是無本生利的職業，很多人都企圖或意圖做過業餘經紀，以促成某些交易，這正如我在上星期講過，很多明明完全不懂得股票的人，都同我商量過買殼賣殼之事，「有沒有平殼賣」更加是每個月都會聽到幾次的問題。
我作為一個資深中間人，這些年來，也見識過不少茂利，接觸過很多很可笑的事件，不在話下。如果要我講出心得，第一條我會說﹕這單交易究竟誰是上家，誰是下家？
在這個世界上，根本沒有公平交易這回事，如果你想要一個公平交易，那你肯定不會是一個成功的經紀。大家在電視上看到，一些穿著西裝革履的青年才俊，在大型會議廳上滿口英文，對著power point，大講秀麗的presentation，這種排頭，用來騙騙沒有見過大場面的中下階層是可以的，但是如果要用這種方法來sell老細，就有點困難了。
我記得，有一位上市公司主席，和另一位上市公司主席談刁，其中一位說，他的項目有多好多好，「和黃」願意出幾十億元，他也不肯出售。另一位老闆則冷冷的說﹕「你個項目咁好，做乜要揾我傾？」
就我的經驗，大老闆最喜歡聽到的話是甚麼呢？答案是﹕「呢條友爭人周身債，你唔幫佢，佢就要爆倉，跳樓都唔掂！」通常在這個情況之下，老闆會大感興趣，因為對方既然快要爆倉，就一定會任他開價，要點殺便點殺，完全沒有議價的能力。
這好比我做得最快的一單交易，是一宗IPO，對方因關係拿到了大量賺梗的配售，本來只需要一半的資金，另一半則可做孖展。但這卻引起了其他人的垂涎，在星期五收市後，突然要求他付足全數，否則便只能如額交出配售的一半。結果，在星期六，已經找到了錢，完成了這宗數千萬元的交易。原因很簡單，這位仁兄馬上要錢，根本沒有等待議價的本錢，一旦有offer，只有馬上答允。
第二個故事，則是一位財技高手，在很多年前，專門啤殼上市，但條件是對方必須是欠債壘壘，經營不善，甚至是瀕臨倒閉的那一種。當時我不明白他的高明之處，後來知識長進了，方才明白﹕如果一間經營良好的公司，啤殼上市，這位財技高手的利潤不過是上市費用，但如果是瀕臨破產的公司，一旦啤殼成功，這隻殼必然會落在老闆的手上，這才是一本十利的投資。只可惜近年創業板的上市要求大大的提高了，才杜絕了這位財技高手的如意算盤。
簡而言之，雙方交易，必然有一方是高手，一方是低手，一方比較有錢，一方比較窮，作為經紀，如果要成功，便要鋤弱扶強，向弱的一方動手，這便會無往而不利。這好比，如果一位地產經紀，要幫白旋風陳清白買樓，當然是要幫他向賣家殺價，才能夠成就交易，皆因你不可能勸服到專業人士，便只有去勸服一個笨的。不過，如果你要賣樓，也防止不了陳清白同你交手，因為他買樓根本不用去睇樓，只要你告訴他是那一座大廈的某個單位，他馬上可以開價，可說是專業到無倫。
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