發展商賣樓如博弈

【明報專訊】有一個關於地產銷售的問題﹕

當市况不好時，有兩種不同的銷售策略﹕(一)大減價；(二)加高佣金。

以上的兩種策略，哪一種會更加有效呢？

如果根據往績，當然是維持原價，加佣金更加有效。在上世紀，賣新樓根本沒有付給地產代理佣金這回事，但在1998年至2003年的大跌市，發展商才開始找地產代理來促銷，結果大為成功，因此直至樓價再度飛升，也要繼續找地產代理去做，皆因知道，這筆錢是不能省的。現在樓市下滑，也有很多地產發展商大加佣金，企圖以此促銷，據說有加至15%之高。如果純從管理來看，加佣金比減價更為簡單方便快捷，因為連價單也不用改。

與股票向上炒向下炒一樣

現在說回先前的問題﹕究竟是加佣金有效，還是大減價有效？

我的答案是﹕如果沒有競爭對手，當然是加佣金有效，因為銷售的力量無法可擋，比減價更能有效促銷，更何况，經紀也可以抽自己的佣金，分一部分給客人，讓客人以為自己執到廉貨。但是，如果同期有另一個新樓盤發售，這個新樓盤是大減價出售，則會很輕易地擊潰加佣金的那一個。

如果用數字來表示，則是甲發展商給15%佣金，但旁邊的新盤，是乙發展商減價10%，則乙發展商很容易KO甲發展商的樓盤。

所以說，發展商賣樓，其實是一個博弈的過程。當然了，最有效的銷售策略，就是在升市時，先用正價沽出，在不停加價，一價高於一價，在跌市時，也先用正價推出，再大減價出售，一價低於一價……其實炒股票的向上炒和向下炒，都是一樣的原理啫！

[周顯 投資二三事]

http://www.mpfinance.com/htm/finance/20151202/columnist/en30_en30.htm