成功中間人的應有態度

有一天，約了一個小朋友吃午飯，他說有一場飯局，要當中間人，撮合一宗大生意，其中的一方是林金文，對，就是以前「星晨旅遊」，常常賣電視廣告的Morning Star的大老闆，今時今日仍然是很有影響力的大孖沙。正是因為小朋友要做大茶飯，要晚半小時來。

我說有世界做，沒問題呀，我食住等吧。

誰知一等，就等了接近兩個小時，我當然是媽媽連聲了。他很無辜地說：「沒法子呀，雙方遲遲不入正題，大家都是在狂吹水，到了最後，才談了十五分鐘，我已經是趕着過來了。」

我忍不住破口大罵：「你點做中間人o架，你要lead住個話題o架嘛，畀啲客講到離晒題，浪費晒啲時間，有無搞Q錯！」

要知道，老闆們都是要面之輩，唔通一開始，就攤開肚皮，說自己想點想點咁咩！這樣做，幾失氣勢呀，大家須知，在商業社會，是好講輩份，有規有矩的，如果我同李嘉誠傾生意，一定要我上他的長江中心，去拜會他，絕對不會他紆尊降貴，到來會我。在傾生意時，也是永遠是低一格的一方，先去開口，如果雙方都是咁高咁大，那就誰都不願意先開口，彷彿身份低了一格。

這就好像追女仔，邊個開口約人先，都是好瘀的一回事，所以在這個世界上，才會出現了「媒人」這個行業，是專門負責撮合男女的，而在商業的世界，也有中間人這種行業。

身為中間人，不能因為你的地位低，就怕了開口，就怕了當雙方吹水吹得興高采烈時，站亂歌柄，去談回正題。因為把談話內容拉回正題，是中間人的責任。中間人收取佣金，並非單單是介紹雙方認識，然後雙方搞掂，那就算了，而是要做很多很多的工作，把談判拉到正題，是其中的一項，如果雙方有技術上的問題，不能解決，中間人也要專業地提出解決方案……諸如此類的工作，不勝枚舉。

另一方面，作為一個中間人，在先天上，是低了一格的，因為你是替雙方打工，是半個「下人」。然而，在身份上，雖然是半個「下人」，但是輸人不輸陣，這正如做書僮，也要做一個知書識禮的，「華安」級數的，而不能只是一個苦力，只做幫少爺抬書的粗活，那就落了下乘了。

要做一個受人尊重的中間人，首先就要專業。像把話題拉回正題，這是專業的做法，因為這是正經事，老闆不會怪你，但如果要像鵪鶉一樣，坐在一角，不敢出聲，這就是完完全全的「下人」，沒有地位可言。

這當然不是叫你「B呢巴啦」，亂吹其水，而是主動出擊，但談的都是實事。是的，要做一個專業的中間人，就是要建立你的地位，要你的客戶尊重你，而這得倚仗你的專業知識和專業行為，才能把名聲建立起來。

兩千多年前的孟子曾經說過：「說大人，則藐之，勿視其巍巍然。」

這當然不是要「藐視」你的客戶，但很明顯，你決不可能像下人怕主人般的怕了你的客戶，而是不卑不亢，據理而去辦事。

我大罵這位初出茅廬的小朋友，當然是大有道理，希望他以後可以學乖，以後可以成為一個成功的中間人吧。